De stappen die doorlopen worden in een opvolgingsproces binnen de familie zijn vergelijkbaar met een overname door derden bij bedrijfsoverdrachten. Onderhandelingen maar ook bijvoorbeeld de waardering en financiering horen hierbij. Wij zien dit als de meer ‘harde’ elementen van ons vak. Maar ook de ‘softe’ aspecten zoals emoties en psychologie komen daarbij kijken. Zeker in de spannende fase van onderhandelen gaat het soms gepaard met de nodige emoties. Volgens Syske van Denzen, Adviseur Corporate Finance bij Sophista, is het wel een belangrijke basis dat onderhandelingen altijd vanuit een open en eerlijke sfeer worden gedaan.
Regelmatig zien wij dat familieleden die gezamenlijk actief zijn binnen een onderneming niet goed meer door één deur kunnen. Als adviseur worden wij vanuit onze ervaringen met de dynamiek van familiebedrijven gevraagd om de gemoederen weer wat te laten bedaren en een open en eerlijke sfeer te creëren. Familieleden hebben vaak behoefte aan een procesgerichte aanpak, waarin wij hen meenemen in de techniek en dit praktisch vertalen, vanuit waar duidelijke afspraken worden gemaakt.
Om het onderhandelingsproces zo goed mogelijk te laten verlopen geeft Syske drie tips:
- Voorbereiding:
Zoals met veel dingen, geldt hiervoor ook; een goede voorbereiding is het halve werk. Bepaal daarom van te voren je strategie. Wat wil ik wel en wat wil ik niet? En hoe ga ik dit bereiken? Maar bepaal tijdens de voorbereiding ook de bewegingsruimte van uw onderhandelingspartner. Wat wil hij wel en wat wil hij niet?
- Inleving:
Het is belangrijk om rekening te houden met de argumenten van de tegenpartij. Laat zien dat u hem serieus neemt. Luister goed, leef je in en begrijp waar hij over praat.
- Werk toe naar een win-win situatie:
Mocht er weerstand zijn, ga na waar deze weerstand vandaan komt en neutraliseer dit. Denk oplossingsgericht. Sta open voor ideeën van de tegenpartij en werk toe naar een win-win situatie. Belangrijk is dat beide met een goed gevoel uit de onderhandeling komen. Zeker in een familiaire situatie blijft de relatie voor altijd dus fijne communicatie is hierin erg belangrijk.
Bent u op zoek naar een adviseur die u kan begeleiden bij het bedrijfsoverdrachtsproces? Of loopt u bijvoorbeeld vast in onderhandelingen? Wij hebben meer dan 20 jaar ervaring op het gebied van bedrijfsovernames en helpen u graag verder!
